La checklist de précom du promoteur

Horreur, malheur ! Mais c’est quoi, tout ce jargon ?

Checklist ? Et pourquoi pas liste de contrôle pendant qu’on y est ?

Précom ? Et pré commercialisation, ça vous brûlerait les lèvres ?

Bah, bah, bah, bah, bah… C’est ce qu’on appelle parler en langage naturel.

Au mépris de la compréhension universelle par les non spécialistes.

Et pourtant : dès qu’un promoteur rencontre un autre promoteur, ou un commercialisateur de logements neufs, ou son banquier, ou n’importe quel autre initié, c’est bien comme ça qu’il parle.

Cash. 🙂

Héhé, forcément, vu qu’il n’y a que ça qui l’intéresse.
On ne se refait pas si facilement… 😉

 

Ben oui. Faut bien être efficace pour réussir, non ?

Et réussir sans méthode, vous croyez que c’est durablement possible, vous ? 🙂

Au-delà d’un éventuel malentendu initial, il faut bien perdurer.

Et perdurer bien. Ce qui suppose de faire un minimum d’efforts pour structurer la démarche !

Checklist ou chèque liste ?

Ben, les deux, mes amis.

Parce que celui qui croit qu’on arrive à la précom sans avoir dépensé quelques picaillons, c’est le même qui croit que Noël c’est tous les week-ends !

Il faut payer de sa personne et de son compte en banque pour en arriver là.

Alors, une fois qu’on a sorti des chèques en liste (géomètre, étude de sols, architecte, huissier, avocat…), établir la checklist commerciale, c’est un plaisir gratuit !

Et que doit-on (a minima) retrouver dans cette liste à la Prévert ?

Tout ce qui va nous servir pour un lancement commercial le moins poussif possible !

 

• • Choix du nom commercial du programme
    Trouver une accroche pas trop gnangnan, avec un point d’appui sur la réalité permettant une échappée imaginaire valorisante.
    Par exemple, on évitera « Villa Salsifi » pour préférer « Le Domaine de la Verdure » ? Oui, enfin, presque, mais c’est l’idée 😉

• • Réservation du nom de domaine
    Sans internet point de salut, et laisser un maximum d’information à disposition du public est un passage obligé. Alors, trouver le nom de domaine qui correspond au nom du programme, c’est une base. Et en .com ou .fr ou .immo si possible ?

• • Définition de la stratégie commerciale
    Bon, on ne va pas y aller comme un sauvage, en mode corsaire, à l’abordage, banzaï !!! Si ? 😉
    Donc, on veut vendre par quel canal (en vente directe ou intermédiée ?) , ou quel mix de canaux ?
    Et donc, avec quel type d’intervenants à l’appui de cette stratégie ?

• • Choix des partenaires commerciaux
    Allons, allons, voyons voir… Qui sont les meilleurs alliés possibles (agents immobiliers, CGP, prescripteurs divers, réseaux bancaires ou d’assurance ?) pour déployer la stratégie retenue ? Pour quelle efficacité supposée, quel rythme de vente ? Et pour quel niveau de rémunération ?

• • Négociation avec l’opérateur social
    Un détail sans doute, mais un détail qui compte. Parce qu’avec 25 à 35 % (voire plus) de contrainte de logements locatifs sociaux, il vaut mieux sécuriser cet aspect de l’écoulement du programme, même si cela ne concerne pas le grand public et la « vraie commercialisation » !

• • Etablissement des plans de vente
    Vous achèteriez un logement en vente sur plans (en VEFA, quoi ! 🙂 ) sans plan de vente bien sexy ?
    Non, hein ? Donc, on met au point un cadre avec de la couleur, le logo stylisé  du programme, toutes les mentions obligatoires et – surtout – on affecte toute la place disponible au plan du logement lui-même (quel que soit son type ou sa taille réelle, on fera varier l’échelle) ; vous imaginez quelqu’un qui achète un logement à 320 000 € avec un plan qui ferait la taille d’un timbre poste ??? La Poste a augmenté ses tarifs, mais quand même… 😉
    Un achat comme ça, ça se valorise !

• • Mise au point de la notice descriptive commerciale
    Comme le plan de vente, la notice est une annexe obligatoire du contrat de réservation. Sauf qu’à ce stade du programme, les caractéristiques techniques (et le prix de revient des travaux sous-jacent) ne sont pas définitivement arrêtées. Il faut donc rédiger une notice attirante avec de vrais arguments (dont on est sûr) mais sans survendre des prestations incertaines… Exercice délicat s’il en est (car potentiellement source de litiges) !

• • Rédaction / validation du contrat de réservation (contrat préliminaire)
    Là, c’est plus facile ; on reprend la trame habituelle, on fait changer les variables, on remplace le logo programme, et c’est parti ! A condition de bien calibrer la date de livraison, bien sûr !

• • Validation de la grille de prix de vente
    Ah. Prise de tête. Des prix de vente trop élevés, et c’est la garantie d’un écoulement commercial asthmatique. Des prix trop bas, c’est le risque de ne pas passer le cap de la rentabilité ou de la validation par le banquier. Car, à ce stade, on attend encore assez souvent le résultat des appels d’offres travaux !
    D’où certaines stratégies de prix de lancement.

• • Création de tous les visuels 3D et prises de vue par drone
    De l’information commerciale pour les prospects, oui. Mais de l’info crédible et facilement accessible. Et séduisante, mais sans tricher. C’est beau la 3D et les incrustations 3D / réel, mais c’est quand même du domaine du non contractuel ! Faut pas pousser… 🙂

• • Définition du gabarit et du contenu de la plaquette commerciale
    Alors, on garde la même trame que sur l’opération précédente ou on change ? Quelque chose de spécifique à mettre en avant ? On veut un support « plus classe » que d’habitude ? On tient à ce que la plaquette permette aussi au prospect de classer les feuillets mobiles ou ses notes perso ?
    Combien de pages, quadri, rabat etc.

• • Impression de tous les supports commerciaux papier
    Là, c’est pas compliqué. Il suffit d’imprimer. Oui, mais en respectant les contraintes de l’imprimeur pour sauvegarder la qualité du support ; et en veillant au respect des délais et des budgets !

• • Mise en ligne du mini site immobilier du programme
    Ouf, enfin… Maintenant qu’on a déjà le nom de domaine, les visuels 3D, la plaquette commerciale et le nom du programme, c’est du gâteau !
    Sauf pour celui qui le fait ?

• • Chargement des infos sur l’extranet commercial promoteur
    Soit on gère tout à la main (les infos produit / programme, les contacts, les dénonciations de clients, les options, les réservations, les annulations, les priorités entre partenaires), soit on confie le sale boulot à l’extranet, qui fait ça sans états d’âme, 24h/24 et 7j/7.
    Et on se contente de faire la voiture balai et d’arrondir les angles ?

• • Distribution des supports / animation des partenaires pressentis
    L’un n’empêchant pas l’autre, les supports papier seront bienvenus pour l’animation locale, les prospects de proximité, voie même certains responsables de prescription commerciale.
    Et y adjoindre l’animation la plus humaine possible des partenaires commerciaux pour les motiver et les mettre dans les meilleures dispositions pour réussir leur mission !

Heureusement, toutes les listes ont une fin ! 😉

Une liste importante ou une liste bateau ?

Importante, c’est sûr. Chacun des ingrédients listé est nécessaire.

Et il peut y en avoir d’autres, ou des déclinaisons, ou des subtilités de circonstance à valider pour réussir son lancement commercial.

Ou, au moins, pour mettre les meilleures chances de son côté.

Parce que la précom, on ne peut pas la négliger quand le banquier vous demande au moins 40% du chiffre d’affaires du programme avant de valider votre dossier.

Et le banquier, c’est à la fois le découvert permettant de financer la part du prix de revient non couverte par les fonds propres et les paiements des clients, mais c’est aussi des garanties indispensables (comme la GFA, ze fabulous garantie financière d’achèvement 🙂 ) ou optionnelles (des cautions pour sécuriser des engagements accessoires par exemple).

Cela étant dit, une liste bateau, c’est bien aussi, hein, on ne méprise personne sur ce blog. 🙂

Et surtout pas des vikings bien bâtis qui pourraient n’apprécier que CRO modérément l’humour immobilier… 😉

Pour résumer, la pré commercialisation c’est important ; et pour éviter de la bâcler, il faut lui consacrer du temps, de la réflexion, de l’énergie, de la pertinence et de l’impertinence.
Le tout avec méthode !

Et ceci sera encore vrai la semaine prochaine. 🙂

C’est si bon des vérités intemporelles dans un monde qui change ! 😉

 

Allez, portez vous bien en ce joli mois de mai.
Et à très bientôt ! 🙂