Le métier de promoteur immobilier est une activité à risques.
Certains l’avaient peut-être oublié.
Et, de la même manière que les arbres ne montent pas jusqu’au ciel, Excel ne monte pas jusqu’au 7ème ciel. 😉
Ou, en tout cas, ne vous y emmène pas à tout coup par la seule magie d’une prophétie auto réalisatrice.
Car, si les cellules du tableur ont beau être plus douillettes que celles d’un cachot, elles ne vous emprisonnent pas moins dans une forme d’illusion dont il vaut mieux être capable de s’abstraire.
Ceci demandant néanmoins esprit critique, lucidité, prudence et humilité. 🙂
Car, pour un promoteur, comment espérer être maître des lieux quand ceux-ci restent à construire ?
Et à vendre !
C’est le moment qui veut ça.
Plus qu’un grain de sable, il y a de gros cailloux dans la machine.
Et les réflexes salvateurs se sont émoussés au sein d’une profession de promoteurs qui avait globalement, depuis les affres de la dernière grosse crise de 2008 (vous vous rappelez, les subprimes de Madoff venant se greffer sur le contexte français du dispositif De Robien critiqué en parallèle ?), oublié ce qu’une gestion de temps de crise pouvait impliquer.
Heureusement, les réflexes, dans les activités à risques, ça se conditionne et ça se reconditionne !
Le danger, c’est de faire moins ?
Ca, c’est le réflexe conditionné de départ.
S’accrocher à tenir ses volumes, maintenir sa production, conserver l’outil et les équipes.
La volonté chevillée au portefeuille d’atteindre le cash flow prévu, quand le contexte vous indique pourtant qu’on a déjà et à l’évidence commencé à jouer à cache-cache flow… 😉
Ceci indiquant que, là, on n’est pas forcément dans la réponse adaptée à la situation ! 🙂
Et le pire, c’est de faire trop ?
Trop, peut-être. Mais pas sûr.
Ce qui est certain, en revanche, c’est qu’il ne faut pas vouloir faire trop vite et griller les étapes ou brutaliser la machine.
Faire moins de chiffre d’affaires que ce qui était prévu, c’est certes embêtant.
Et cela peut potentiellement remettre en cause le plan de développement de l’entreprise ou imposer de redimensionner ses moyens (dont la gestion du personnel 🙁 ).
Mais vaut-il mieux peser 120 kgs et claquer d’un arrêt cardiaque, ou maigrir un peu et passer l’obstacle ?
En gros, la tentation est grande, quand on est promoteur immobilier et qu’on est en retard sur ses objectifs, de vouloir lancer au plus vite les programmes qu’on a enfin réussi à sortir du Maelström juridique et financier (foncier, permis de construire, purge du permis, appel d’offres fructueux, bilan prévisionnel équilibré).
Quitte à user et abuser de subterfuges ? 😉
Oh, non, pas CRO possible, ça, dans la vente sur plans !
Oui, mais. Vouloir faire à toute force et au plus vite peut mener à la désillusion.
Que s’est-il donc passé en 2008 pour sortir de la crise ?
Comment les opérateurs ont-ils « sauvé leurs fesses » à l’époque ?
Par un double miracle.
1- la création du dispositif SCELLIER, inventé en urgence en toute fin d’année pour doper l’investissement locatif
2- la mise en œuvre d’une politique généralisée et nouvelle de vente en bloc aux opérateurs du logement social
Doit-on espérer aujourd’hui un nouveau miracle ?
(un simple ce serait déjà bien, mais un double, alors… 😉 )
Tout être normalement constitué répondrait par la négative, tout en espérant le contraire.
D’autres individus, plus avides ou ignorants, pourraient faire, consciemment ou pas, le pari inverse.
N’oublions pas qu’un responsable de programmes débutant de 24 ans en 2009 a maintenant 38 ans, et que beaucoup n’ont donc pas vécu « dans leur chair » la logique de ce piège à loups de l’époque. 14 ans, c’est long.
Donc, si la prudence est de mise, quel est donc le danger le plus aigu ?
Allez gros, ma non troppo ?
Qu’on soit gros ou petit, il vaudra mieux ne pas aller plus vite que la musique.
D’une part, la RE2020 (dont son articulation avec le dispositif Pinel +) doit inciter à une réflexion approfondie.
Mais surtout, il faut intégrer le risque inhérent à la vente sur plans.
Imaginez un peu :
– vous êtes un promoteur pressé. Si, si imaginez, même si vous n’êtes pas promoteur et d’un naturel décontracté (en un seul mot, hein, parce que tracter des cons, ça peut vite devenir relou 🙂 ).
– bref, vous avez le feu à l’arrière train.
– dans votre enthousiasme, vous lancez la pré commercialisation pour atteindre au plus vite le seuil de chiffre d’affaires (les réservations des clients) négocié avec votre banquier.
– admettons que ce soit 40%. Paf, dès que vous arrivez à 40%, vous achetez le foncier, signez les ordres de service aux entreprises et commencez à acter vos ventes (vous êtes pressé, hein ?). Et vous pensez que vous allez vite grimper à 60 ou 70% !
– 3 mois plus tard, le contexte s’est dégradé et vous perdez plus de contrats de réservation (des annulations) que vous n’en signez…
– vous n’êtes donc plus à 40% mais en dessous. Et, dans ces moins de 40%, vous avez bien sûr le contrat signé avec le bailleur social qui va représenter plus de la moitié du CA déjà réservé (et une belle perte, puisque, comme chacun sait, la vente aux bailleurs sociaux se fait à perte).
Bref, ça commence à piquer…
– donc, moins de CA mais une perte embarquée, et l’impérieuse nécessité de vendre vite et de maintenir la marge si possible.
– pour vendre vite, il y a la solution du miracle ou la baisse du prix de vente. Et dans le cas de la baisse du prix de vente, la marge ne sera pas tenue, ce qui est sans doute un moindre mal.
– car des invendus à terminaison de programme, ce sont des frais financiers supplémentaires pour le portage (en supposant que votre banquier vous aime toujours), des charges de copropriété, des primes d’assurance de propriétaire non occupant…
Tout ça pour dire qu’il vaut mieux parfois vouloir faire un peu moins ou un peu moins vite, et préférer assurer ses arrières… en réduisant la voilure ou en s’imposant des contraintes de pré commercialisation adaptées au contexte et donc nécessairement plus élevées que le standard antérieur.
Car le pire, c’est de regretter d’avoir engagé des opérations trop vite, trop tôt, surtout si on a fait la même erreur d’une manière généralisée.
Le volume a aussi des effets négatifs… surtout quand votre banquier perd patience et vous bouscule pour solder vos encours avant la date limite de validité de votre ligne de crédit qui se rapproche dangereusement ?
Injuste, c’est vraiment CRO injuste… 😉
Et à tous les amoureux de la justice immanente, ou de celle de Saint-Louis (?) 😉 ,
CRO souhaite une belle semaine, très sereine.
(ah, on me susurre qu’elle pourrait être socialement mouvementée ? 🙂 )
