Dans l’immobilier neuf, la VEFA (vente en l’état futur d’achèvement, appellation officielle de la vente sur plans) est pratique courante, voire quasi exclusive.
On vend donc de la prévision, de la réalisation future, ce qui peut désarçonner le quidam ordinaire (alias le prospect 🙂 ), souvent plus habitué au concret et à la visite de logements existants qu’à s’imprégner de simples plans, d’images 3D ou de volumes virtuels.
Vendre du futur et du rêve nécessite ainsi un pouvoir de conviction bien plus important car il faut franchir le mur de la peur ou de la défiance devant l’incertitude que constituent des paramètres comme le temps (le délai de livraison lointain) ou la conformité de la livraison avec la promesse initiale des qualités du produit.
Le marketing ne peut pas tout, et l’humain doit le plus souvent prendre le relai, au travers de plusieurs rendez-vous, avant de pouvoir concrétiser l’accord entre acquéreur et vendeur par la signature du contrat de réservation, en pleine confiance.
Des rendez-vous ? Galants ? Mais bien sûr ! 😉
Plusieurs, mais en tout bien tout honneur… On parle d’immobilier tout de même… 🙂
Pour les promoteurs immobiliers et les forces commerciales dédiées à la vente sur plans, le parcours du tunnel commercial avec le futur client (ou espéré tel 🙂 ) est connu.
Il faut plusieurs rendez-vous pour briser la glace (pas celle à l’italienne, trop molle 😉 ), comprendre le projet de l’acquéreur potentiel, exposer la réponse produit et accompagnement qu’on peut lui proposer, entendre les objections (en espérant qu’elles ne soient pas trop nombreuses !), les prendre en compte et vérifier la possibilité de trouver un accord.
Ca en fait des sujets, et du temps nécessaire. Et combien de rendez-vous ?
Plusieurs. En général (pour les colonels, c’est plus rapide ! 😉 ).
R1 R2 R3 : la trilogie logique ?
C’est comme ça qu’on les appelle. Pas très original.
Mais chronologiquement facile à comprendre : le R1 c’est le premier rendez-vous et ainsi de suite.
Donc, le R1, il sert à quoi ?
A déflorer le sujet. RDV galant on avait dit. 🙂
Bien sûr, galant mais uniquement en paroles, et indifféremment chez le prospect ou dans les locaux du commercial (bureaux, bulle de vente, parfois salon immobilier).
En gros, il s’agit de découvrir le besoin du particulier qui vous fait le plaisir de vous interroger.
Qui est-il ? Comment fonctionne-t-il ? Quel mode de vie recherché ?
Accession à la propriété ou investissement locatif ?
Pour lui ou pour quelqu’un de sa famille ?
Pour accueillir quel type de ménage, le nombre de pièces, la surface, le besoin de stationnement, la position souhaitée dans l’immeuble (rez-de-chaussée avec jardin ou pas, dernier niveau, exposition particulière).
Le budget envisagé, le financement projeté ou restant à affiner.
Les points incontournables pour lui (donc non négociables), etc.
On aborde donc tous ces sujets en dialoguant pour leur apporter un maximum de réponses le cas échéant et en se faisant l’obligation de répondre à tout le reste lors du prochain RDV. Le R2 !
Et le R2, c’est quoi ?
Ben, c’est la suite logique du R1.
Donc, la réponse aux points non éclaircis du R1, suivie de la présentation de plusieurs logements / programmes aux qualités différentes, susceptibles chacun de correspondre au besoin exprimé.
On est donc dans une première phase de concrétisation avec la présentation des lots et de leurs caractéristiques (environnement, prestations, plans, prix…).
Mais il faudra aussi passer du temps sur le calendrier (délai de livraison, modalité et rythme des appels de fonds) et sur les possibilités de rétractation (délai légal, condition suspensive de financement), afin de bien faire comprendre que le parcours ne se termine pas en impasse douloureuse financièrement.
Au terme du R2, la confiance réciproque doit en principe être établie : 
le vendeur doit savoir si son prospect est sincère dans sa volonté et sa capacité à aller au bout du projet, et le prospect ne doit plus avoir de réticence quant à la personne et au savoir-faire du professionnel. Il ne doit lui rester qu’à vérifier / choisir si l’un des produits support présentés correspond à son projet de vie et sa capacité à l’acquérir.
Et, point non négligeable, valider définitivement sa volonté de faire, tant vis-à-vis de l’opérateur que du logement choisi.
Le R3, l’épilogue heureux ?
En fait, le plus important se situe souvent entre le R2 et le R3, dans la tête du prospect au moment de la bascule entre hésitation et décision ; moment où certains annulent parfois le RDV du R3 alors qu’il a été programmé en fin de R2. Snif. 🙁
Mais pour les autres… le R3 est effectivement le moment de volupté 🙂 où (après un éventuel récapitulatif ou balayage de points véniels) le client accepte d’apposer ses paraphes et sa signature au bas des pages du contrat de réservation et où le commercial, fier de sa mission accomplie, gonfle les pectoraux (et pousse discrètement un soupir de soulagement… pas facile, ce métier ! 🙂 ).
C’est que ça n’est pas toujours évident de passer 3 obstacles !
Pas vrai, CRO ? 🙂
R1, R2, R3 et 3-0 ! 😉
Et on peut sauter des étapes ?
Oui, oui, oui, cela arrive. Et pas qu’à des sauteurs en longueur.
Les RDV, c’est comme l’air dans une pompe à vélo (non, ça ne fuit pas 😉 ), ça peut se comprimer !
Selon les circonstances, bien sûr, la clarté du discours et des éléments objectifs, la maturité et l’intelligence des interlocuteurs, alors la compression du temps et des RDV est possible.
Comme fusionner R1 et R2 : découvrir le besoin et proposer des produits et solutions pouvant y répondre, ceci devient plus facile avec les tablettes numériques et les solutions 3D par exemple.
Reste ensuite à convaincre de signer le contrat de réservation, ce qui relève plus du niveau de confiance entre les humains parties prenantes que de la difficulté matérielle (signature électronique ou papier dans les locaux du promoteur).
Et CRO peut vous assurer que R1 + R2 + R3 en un seul rendez-vous (certes un peu plus long que la moyenne… 🙂 ) est chose faisable et déjà vécue, mais non généralisable !
Faut pas galvauder un parcours classique… Surfer sur la tradition, ça a du bon ! 😉
Comme celle du repos au mois d’août ?
A la semaine prochaine, et bien reposés, alors ! 🙂
