L’innovation commerciale, sévice compris !

Ah, ces promoteurs ! Indécrottables !

Je ne parle pas de leurs chaussures, parfois bien cirées, non, non, je parle de leurs habitudes ! Une vraie troupe de CROmagnons vieux garçons indéfectiblement attachés à des « méthodes commerciales qui ont fait leurs preuves »   là où d’autres corporations diraient qu’elles ont fait leur temps !

Et pourtant, je les sais conscients des difficultés de l’époque et des enjeux réels. Mais lâcher la proie pour l’ombre….
Même quand on sent, confusément ou de manière lucide, que le salut réside dans le mouvement, cela demande plus de vision, de courage et de volonté que de reproduire indéfiniment le cycle des saisons.

C’est comme leur demander de se faire mal pour leur bien. Sévice compris ? 😉

 

Le constat est pourtant limpide. Aujourd’hui, rien n’est facile, pour les promoteurs comme pour les autres. La conjoncture économique et réglementaire rajoute une couche à l’usure des pratiques commerciales traditionnelles.

Panneau 4 par 3, bulle de vente, publicité dans la presse, dans les magazines, sur les supports webs spécialisés, achat de contacts à des callcenters, génération de leads par publicités Adwords ou autres bannières….
Tout le monde fait la même chose, plus ou moins bien, et tous les tuyaux aboutissent au même endroit.

En plus, dans immobilier il y a immobile. Une bonne raison de plus pour ne pas (se) bouger ?

La nécessité de nouvelles méthodes et outils commerciaux

1- Un bon promoteur est un promoteur vivant.

2- Un promoteur vivant est un promoteur qui dure.

3- Un promoteur qui dure est un promoteur qui ne se trompe pas de sujet : c’est celui qui annule au plus vite les risques qu’il a lui-même choisi de prendre.

Pour cela, une seule ardente obligation : trouver des débouchés commerciaux, si possibles pérennes et maîtrisables.

Sauf que….

quand on regarde le caractère plan-plan et moutonnier des pratiques commerciales les plus courantes, on mesure le chemin à parcourir

….. et le boulevard qui s’ouvre donc  pour des démarches qui sortent des sentiers battus et mettent la pertinence en première ligne.

Aujourd’hui, je vous propose donc de découvrir (ou approfondir pour les initiés) deux approches innovantes et très différentes, une en B to B de professionnels à professionnels et l’autre en B to C de professionnels à particuliers.

L’efficacité commerciale sera-t-elle au rendez-vous ? L’avenir nous le dira, à condition de lui laisser une chance. 🙂

Allez, hop, il est temps de dépoussiérer vos neurones et vos pratiques ! Illico presto !

ISE : Immobilier Stock Exchange, plaque tournante B to B de l’immobilier neuf ?

Bon, d’accord. Vous n’êtes pas obligés de me croire. Mais vous auriez tort. Est-ce que je dis souvent des bêtises ?  😉  Non, mais je veux dire de vraies bêtises, quand on ne fait pas exprès ! Oh, les mauvaises langues…

ISE est un animal hybride. Un peu d’histoire ?

Quand Emmanuel Clausel de Coussergues, promoteur immobilier de son état à l’époque, fait le constat que chaque programme immobilier lui impose de réinventer, redéfinir, recontacter et dynamiser les partenariats commerciaux, il se dit « bon sang, mais c’est bien sûr, je ne peux pas continuer à bâtir sur du sable ! ».
Forcément, pour un promoteur… et le voilà en quête d’une solution permettant de tisser un lien constant et durable, personnalisé, bref fonder une tribu !

Le principe est simple : permettre aux promoteurs et à leurs partenaires naturels non seulement de commercer, mais également de se fréquenter régulièrement, d’échanger, de partager davantage dans un nouveau microcosme.

Cette « place du village » revêt 3 aspects principaux :

1. La Communauté : elle crée le lien social entre les participants en leur permettant de se connaître et de se contacter, en pouvant créer des groupes également
2. L’Académie : elle propose des webconférences et autres formations, afin de renforcer l’expertise et le vocabulaire commun
3. La Place de marché : la rencontre des prescripteurs et des promoteurs autour des programmes immobiliers

La prime donnée au facteur humain et à la permanence de la relation permet à chacun d’élargir considérablement et très facilement le champ du possible : ses contacts, de nouveaux liens de confiance, une offre immobilière disponible ou une force de frappe facilement fédérée.

La mise à disposition des outils métiers facilite le passage à l’acte :

• les promoteurs peuvent créer les programmes immobiliers (et tous les lots associés) avec la possibilité de mentionner toutes les caractéristiques nécessaires à la vente (prix, surface, normes, nombre de lots disponibles, date de livraison…)
• les prescripteurs peuvent rechercher un programme par critères (emplacement, prix, surface…), mais aussi demander des mandats, poser des options, dénoncer des contacts, s’abonner à des programmes avec fil d’actualité et interactions, obtenir un livret etc…

Pour ceux qui commencent déjà à saliver, vient le sujet du coût.
GRATUIT pour presque tout (enfin, presque… pour les prescripteurs et les webconférences surtout) et payant pour les promoteurs (hé ho, faut pas charrier, plusieurs bonnes nouvelles d’un seul coup, ça peut vous déstabiliser son homme, et même sa femme d’ailleurs !).

Mais, même pour eux (ils ont les moyens les promoteurs, c’est bien connu 😉 ) la tarification au programme est raisonnable et dégressive.

Avec une petite gâterie supplémentaire via la formule d’essai à la performance qu’il est possible de souscrire jusqu’au 30 Juin. C’est y pas beau, ça, Mesdames et Messieurs ?

Au final, si l’histoire du succès reste à écrire puisque l’aventure commence à peine, nous sommes là avant tout en présence de la création d’un environnement qui permet – comme au théâtre – de reconstituer une unité de lieu, de temps et d’espace.
Et d’offrir à tous les participants l’écosystème idéal pour leur développement respectif.
(en plus, mon petit doigt qui frétille et ma langue qui me démange me suggèrent furieusement l’ajout d’une fonctionnalité extrêmement pratique… mais j’ai promis de me taire… temporairement !  :-))

Je ne saurais donc trop conseiller aux professionnels – à titre personnel – de tester l’équipe d’ISE et son concept. Bonne montée en puissance et bon vent à ISE !

Logement Direct, le B to C disruptif au bénéfice de l’acquéreur

« Disruptif »,  définition : « se dit d’une décharge électrique accompagnée d’une étincelle »

Logement Direct est un animal mutant à tendance disruptive… Une autre histoire ?

Autant vous le dire, dans cette histoire là, je suis mouillé jusqu’au cou, et encore… je ne suis même pas sûr que les oreilles surnagent. 🙁
Donc oui, en ce qui concerne Logement Direct, je vous parle d’un engagement personnel.
Mais pourquoi « mutant et disruptif » ?

Mutant car Logement Direct casse certains codes et disruptif car certaines frictions produisent des étincelles, un peu comme les silex de notre vieil ami CRO (même s’il a choisi le plumeau aujourd’hui) !

Et quelle est l’idée maîtresse, finalement ?

Simple : il s’agit de permettre aux particuliers d’acheter leur logement neuf moins cher que chez le promoteur.
En clair, il ne s’agit pas de prix « direct promoteur », ni « au même prix que le promoteur », mais vraiment moins cher que chez le promoteur. Sans aucun artifice marketing, colorant, édulcorant ou autre sucrette virtuelle ! 🙂

Comment ? Simple aussi, c’est l’internaute qui surfe et fait son marché. S’il trouve un logement qui lui convient, il peut demander lui-même la réservation. Ce faisant, il assume lui-même la fonction commerciale traditionnelle et l’économie de coût en résultant est répercutée sur le prix, à hauteur de 6 % minimum.

Et les promoteurs partenaires (coucou les promoteurs, oui, on recrute, vous pouvez monter à bord si vous le souhaitez, regardez en fin d’article  🙂 ) acceptent en signant une charte de consentir loyalement cette réduction de prix.

• Leur intérêt ? Toucher une clientèle plus large en faisant baisser mécaniquement le ticket d’entrée de leurs programmes immobiliers, d’autant plus facilement que Logement Direct ne leur demande aucune rémunération. Ils ne se font donc pas mal, car 6 % TTC, c’est 5 % HT, c’est à dire ce qu’ils consacrent souvent aux honoraires commerciaux habituels, et leur budget publicitaire n’est pas impacté.
• La difficulté pour eux ? Avoir une politique commerciale plus souple en gérant de manière dynamique des allotements dans le temps, car pas question de présenter au même moment le même logement à des prix différents sur des supports indépendants. Et Logement Direct permet cette souplesse de gestion !

Quel public concerné ?

• Le grand public, bien sûr, c’est à dire tous les particuliers ayant un projet d’achat dans le neuf. C’est pour lui que le système a été imaginé.

• Et les prescripteurs ? Aussi. Avec deux possibilités :

• soit dans le cadre d’un mandat de recherche signé avec leur client (leur rémunération étant payée par leur client, l’achat peut se faire au meilleur prix Logement Direct)
• soit en utilisant la formule « d’accompagnement or » qui permet un appui commercial complet mais qui ramène alors l’avantage financier à un niveau beaucoup plus modeste

Faut-il avoir les doigts palmés, être de couleur verte et arborer des antennes d’alien sur la tête ?
Heu, non, ça n’est pas obligatoire. Il est de toute façon probable que seul un pourcentage limité d’internautes (les élus 🙂 ) aura d’emblée la maturité ou la  confiance nécessaire pour franchir le pas.
Mais un petit pourcentage multiplié par un gros chiffre, ça fait quand même du monde ! Avec en perspective évidente une progression rapide liée à l’acculturation à l’univers internet et à la montée des nouvelles générations de cyber acheteurs.

Bon, en ce qui concerne Logement Direct, je ne vais quand même pas me souhaiter de faire des étincelles, si ? (mais j’y pense très fort et je croise les doigts, orteils compris bien sûr 😉  !)

 

Au-delà du contenu des concepts initiaux, proposer une offre immobilière substantielle constitue un des prochains enjeux de réussite pour ces nouvelles plate-formes. Atteindre une masse critique et emporter la conviction de quelques nouveaux promoteurs motivés et décidés à faire bouger les lignes dans l’intérêt de tous.
Alors, indécrottables ou pas, finalement ces promoteurs ? 😉 A suivre…

Hé bien voilà, je vous ai présenté deux solutions commerciales pertinentes et innovantes à plus d’un titre. Est-ce que vous les connaissiez et vous en pensez quoi ?
(et il n’est pas interdit de me contacter par mail si vous souhaitez tester l’une ou l’autre, voire les deux !)