Vendre, c’est coincer la bulle ?

Promoteurs et programmes 2 commentaires

crobulLa vente, c’est tout un métier.

Tirer sa flemme, c’est tout un art.

Et pour un promoteur, coincer la bulle, c’est quoi exactement ?

Tout dépend s’il a un niveau à la main ou s’il fait la sieste dans un hamac. 🙂

Mais entre ces deux extrêmes, il se peut qu’il réfléchisse à la meilleure stratégie commerciale du moment.

Les yeux mi-clos, pour mieux se concentrer et faire croire aux concurrents qu’il est assoupi.

Méfiez vous du promoteur qui dort ! 😉

 

De vous à moi, pour savoir si un promoteur dort vraiment, il y a un truc imparable : il ronfle ! 😉
Faut dire qu’ils ont l’habitude : grosse bagnole, noms ronflants pour les programmes immobiliers.
Tout ce qui ronfle les fait vibrer

Donc, un promoteur qui ne ronfle pas est potentiellement dangereux.

D’ailleurs, quand deux confrères promoteurs se rencontrent, il n’est pas rare que l’un demande à l’autre afin de connaître son humeur : « tu vibres, ô mon frère ?« .
(NB : ne jamais remplacer « frère » par « soeur » ( 😉 , non….), car la décence et l’étiquette immobilière …. interdisent de s’enquérir de l’humeur d’une dame, fût elle promotrice)

Evident, non ? 😉

Une histoire de stratégie commerciale

Tous les promoteurs ont-ils la même stratégie commerciale ou utilisent-ils les mêmes outils pour écouler leur production immobilière ?

Ben non. Il y a autant, voire plus, de différences entre vendeurs de logements qu’entre vendeurs de voitures ou de fromages.

Car certains professionnels ont une production limitée, en nombre, ou en types de produits ou circonscrite à un territoire local.

Tandis que d’autres opérateurs, gros régionaux, multi-régionaux ou nationaux ont des ambitions plus marquées en termes de volumes et parts de marché.

Notons au passage que ces ambitions et stratégies dépendent aussi de la nature du capital et de la vision du patron (court ou long terme, éthique, crédo….).

De fait qu’y a-t-il de commun entre de grands groupes (français ou étrangers) parfois côtés en bourse et le promoteur local attaché à son terroir ?

Pas grand chose.

Chez le second, le centre de décision est local et immédiat et le patron opérationnel est aussi celui qui tient les rênes du capital.

Chez les premiers, les opérationnels sont des salariés qui doivent à tout prix privilégier la réussite à brève échéance, faute de quoi il pourrait leur arriver quelque chose de fâcheux.

Et encore ne s’agit-il là que d’un aspect des choses, pour vous expliquer que suivant les attentes ou contraintes de chaque structure, des logiques différenciées plus ou moins artisanales ou industrialisées peuvent coexister dans la profession de promoteur.

Ca vous fait vibrer ?  😉

Les basiques de l’immobilier neuf

D’une manière générale, il vaut mieux ne pas tomber dans le panneau.

Sauf si c’est un 4×3 bien placé.
Car ce bon vieux panneau publicitaire de 4 mètres par 3, implanté sur le terrain de votre projet, sur une voie raisonnablement passante, est un allié efficace et increvable.

De l’avis général, c’est le meilleur rapport qualité-prix entre son coût et le nombre de contacts utiles qu’il génère sur sa zone de chalandise (contacts locaux donc).

Autre grand classique : la fameuse bulle de vente, qui oscille suivant les budgets et les ingrédients marketing de chaque marque de promotion immobilière entre simple « Algeco » (module standardisé à peine plus confortable qu’un container avec fenêtres) ou bulle hyper luxueuse, quasi maison témoin éphémère au budget à la hauteur des fantasmes qualitatifs supposés de la clientèle.

La bulle de vente compte ainsi pratiquement autant de supporters inconditionnels que de détracteurs.

Aux premiers – qui mettent en avant le côté positif d’accueillir les prospects directement sur site – les seconds opposent les générations entières de vendeurs sacrifiés sur l’autel de la patience, ces grands moments de solitude à espérer sans succès la visite du badaud en goguette.

A titre de synthèse, je vous informe que CRO a un avis personnel – certes primitif 🙂 et tranché – mais tout en rondeur…
Bulle oblige !

Vendeur en bulle de vente
Vous trouvez ça pratique, la course aux objectifs en bulle de vente ???

De mon point de vue, les bulles de vente ne méritent pas de tendresse systématique, car je trouve qu’elles sacrifient beaucoup de ressources (budget de location et d’aménagement de la bulle et du site, immobilisation du vendeur qui peut se démobiliser si la fréquentation est faible) pour un rendement incertain.

Alors que la ré-allocation de ces ressources à la création de contacts est aujourd’hui possible via de nombreux canaux marketing, contacts que l’on peut ensuite affecter aux commerciaux sans déperdition de leur énergie.

Mais ceci est subjectif ! 🙂

Vente directe ou prescription ?

Là aussi le paysage est très contrasté. Si la plupart des promoteurs comptent dans leurs effectifs des commerciaux internes salariés, certains préfèrent organiser la totalité de leur action commerciale en orchestrant l’intervention de structures externes comme :

  • prescription bancaire
  • agents immobiliers
  • chasseurs immobiliers
  • CGP (conseils en gestion de patrimoine)
  • centrales de vente
  • sites internet
  • ……

La difficulté est donc de faire vivre en bonne harmonie ces différents vecteurs car se posent des questions aussi pragmatiques que les lots mis à disposition (nombre,typologie, tranche de prix), le rythme de vente attendu ou le niveau des honoraires en regard des grilles de prix de vente et de la porosité de l’information favorisée par l’usage massif d’Internet.

D’où l’usage fréquent d’extranets réservés aux professionnels pour prendre connaissance de l’offre à la vente et pouvoir poser des options sur des lots, voire demander leur réservation.

L’enjeu pour le promoteur est toujours le même : sécuriser le débouché commercial de son programme.
Ce qui comporte le plus souvent quelques sous-objectifs tactiques comme :

  • obtenir le taux minimal de réservations exigé par le banquier pour délivrer la GFA (sous sa forme extrinsèque, la seule légale maintenant) et le crédit d’accompagnement, condition impérative pour le lancement effectif du programme
  • assurer un écoulement régulier sur la durée de vie du chantier
  • parvenir à la livraison avec un stock nul ou le plus faible possible

En résumé, il y a vente et ventes, stratégie et stratégies, promoteur et promoteurs.
Et certains bullent plus que d’autres ! 😉

 

A vos claviers pour les commentaires, sauf si vous avez envie de buller…

2 réflexions au sujet de « Vendre, c’est coincer la bulle ? »

  1. Bonjour
    Je viens de découvrir votre blog….et qu est ce que ça fait du bien de vous lire quand on a passé presque 10 ans chez un leader de la promotion en qualité de directrice commerciale et que j’ai rabâché pendant des années ce que je viens de lire!!!
    Continuez!

  2. @ Véronique : j’espère que ça fait du bien ! 🙂
    Tous les lecteurs n’ont pas un fond masochiste !!!
    Allez, on va essayer de continuer comme ça alors ; merci de l’encouragement !

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