Réussir un appel d’offres, ça veut dire coi ?

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Consulter, c’est bien beau. Mais conclure, c’est mieux !

Non, non, je ne parle pas d’un projet de loi lambda. 🙂

Juste de la vie d’un appel d’offres réussi de promoteur.

Parce que, finalement, un permis de construire sans chantier, c’est comme une forêt noire sans cerises. Ou un film sans acteurs.
Ou un chanteur qui reste coi, quoi !

Un petit goût d’inachevé, voire de même pas commencé. 🙂

Mais que faut-il donc faire, ou comment, pour inciter les entreprises du bâtiment à candidater ?

Et ainsi assurer une fin de vie heureuse à votre programme immobilier… 😉

 

C’est toujours pareil. L’histoire de la fin de vie, c’est toujours pénible.

Même pour les programmes immobiliers. 🙁

Le petit vieux qui termine au fond d’un placard après avoir connu la gloire au moment de la signature du permis de construire… Snif.

Et dont l’équation économique n’a pas résisté au passage à la moulinette du coût réel des travaux. Aïe.

Triste fin… 🙂

L’appel d’offres et la demande

La demande en mariage, même. Ou en PACS, plutôt.

Car un chantier c’est un peu un mariage à l’essai.

Un amour de construction en CDD, quoi. Comme les amours d’étais. 😉

Mais en un peu plus long ! 🙂

Il y a là en effet un petit jeu de séduction, par lequel l’équipe de maîtrise d’œuvre et le maître d’ouvrage doivent inciter un maximum d’entreprises à s’intéresser à leur projet du moment, à le chiffrer et à faire un prix compétitif.

De l’autre côté, il y a l’entreprise qui répond pour que son offre soit retenue.
Mais celle-ci sera-t-elle suffisamment glamour ? 🙂

Chacun doit donc faire valoir ses arguments. Et les présenter de manière suffisamment attractive pour parvenir à ses fins.

Mais par quels moyens ?

Parvenir à ses fins avec des critères minus ?

Mais non ! Il faut de vrais critères, beaux, grands et forts !

Pour séduire… vous vous rappelez ?

Comme disait mon trisaïeul CROquinou,  « il vaut mieux être beau, riche et bien portant que moche, pauvre et malade » et il ajoutait « surtout si ça se voit !  » .

Quel EsCRO, celui-là ! 🙂

Le promoteur doit donc montrer patte blanche s’il veut convaincre chaque entreprise de répondre.
Il sait pourtant déjà à l’avance qu’il n’y parviendra pas, car certaines ont un carnet de commandes tellement rempli que l’idée même de perdre du temps à chiffrer un projet ne les effleurera pas.

Mais quels sont donc les paramètres, critères ou leviers qui influent sur cette  décision de répondre ?
Ils sont nombreux :

  • La taille du projet et son phasage (son découpage) par rapport aux moyens d’intervention de l’entreprise
  • Le planning prévisionnel du chantier (dont sa date de démarrage plus ou moins proche)
  • Le lieu du chantier par rapport aux zones d’intervention habituelles de l’entreprise
  • L’état du carnet de commandes de l’entreprise et le contexte économique général du moment
  • La réputation du maître d’ouvrage et l’expérience tirée des éventuels chantiers déjà vécus ensemble (comportement, délais de paiement, solidité financière supposée, respect en général)
  • La réputation de l’architecte et du maître d’œuvre d’exécution (quand ils sont distincts)
  • La complexité objective du projet (d’où l’influence en phase de conception de la bonne entente entre architecte et maître d’ouvrage pour contenir certains élans créatifs intempestifs de crayon qu’il sera ensuite financièrement impossible d’assumer…)
  • La « propreté » des plans du dossier de consultation des entreprises (DCE), c’est à dire l’impression qu’ils laissent en lecture en termes de précision, d’absence d’ambigüité, de compréhension spontanée de la teneur des ouvrages à réaliser
  • La clarté des autres pièces écrites (dont le fameux CCTP qu’on abordera en détail une autre fois) pour ne pas perdre de temps (et diminuer le risque d’erreurs) à deviner la nature des ouvrages et équipements et leur nombre ou localisation
  • et d’autres, sans doute…

En résumé, les facteurs qui contribueront à la décision de l’entreprise sont légion quant au fait de répondre à votre consultation ou pas.

Mais, si répondre est une étape, le contenu de la réponse et de la stratégie de l’entreprise en est une autre.

Ce serait trop simple sinon ! 😉

C’est pas beau de mal répondre !

Allons, allons, ne faites pas les enfants !

Vous pensez vraiment que quand quelqu’un vous propose un prix, il vous fait forcément son meilleur prix ? 🙂

Ce n’est pas toujours le cas.

Quand le contexte économique est morose, les appels d’offres se soldent (expression lapidaire, mais pas toujours si loin de la réalité) par un grand nombre de réponses et par des premiers prix spontanément tirés au cordeau.

Il s’agit en pareille époque de garnir le carnet de commandes, même à faible marge.

Mais quand les équipes sont bien occupées, la tentation (humainement légitime) d’améliorer les marges pointe le bout de son nez dans les réponses.

Et, à côté des non réponses, on voit alors arriver des réponses aux prix unitaires grassouillets, relevant d’une stratégie d’opportunisme.

Mais heureusement aussi, des offres « sincères » d’entreprises, le plus souvent déjà rencontrées, souhaitant installer un partenariat dans la durée pour se prémunir des périodes de vaches maigres.

Les attitudes sont donc variées, et le promoteur avisé se doit de jouer sur les seuls leviers qu’il maîtrise : son propre comportement, le choix de l’équipe de conception, la qualité et la clarté du projet, la lisibilité optimum des pièces du dossier de consultation.

Mieux vaut donc éviter les attitudes bravaches, dans le style cow-boy de cartoon.

Pour la crédibilité, on connaît mieux.

Encore que… certains CROboys pourraient devenir des amis, du genre Croody de CROY STORY, n’est-ce pas ? 🙂

Croody en mode cow-boy CRO
Yeeeha, cow-boy ! L’ami de tous les appels d’offres réussis, c’est Croody !

Pour le reste… au chapitre des actions de circonstance, il est toujours possible de mettre un cierge en l’honneur du Dieu Excel et de contracter parallèlement ses muscles fessiers en attendant les résultats à la date limite de remise des offres (il n’est pas non plus interdit de passer quelques coups de fil pour inciter tel ou tel intervenant à se mettre en mouvement… 😉 ).

Sachant qu’il faudra ensuite analyser les offres, les recaler si besoin (si elles sont incomplètes ou si le dossier technique a un peu évolué) et négocier une remise commerciale le cas échéant.

Pour essayer d’y voir plus clair et de sortir le projet ! 🙂

Tel est prix qui croyait prendre ?

Ben… ça dépend de ce que vous aviez noté dans Excel !

Car un appel d’offres dit « réussi » l’est souvent à l’aune de l’objectif affiché.

C’est donc très relatif.

Et là… on trouve autant de mauvaises estimations que de bonnes ; entre le manque de compétence de certains, ou la tentation de prendre ses désirs pour des réalités, ou l’objectif travaux sous-évalué pour compenser le trop payé sur l’enveloppe foncière…

Mais, dans tous les cas, un prix cohérent est nécessaire pour que le projet reste sur sa voie (et pas celle de garage).

Parce que sans voix, il reste, quoi. Coi. Sur le carreau. 🙁

De la difficulté de bien sentir l’air du temps.

Vous avez dit stratégie ? 😉

 

Des offres à la pelle ou qui manquent à l’appel ?
On se le demande encore… 🙂

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