Le vrai prix de l’argent. Celui de l’or ?

Financement immobilier, Promoteurs et programmes Laisser un commentaire

Mais que vaut l’argent pour les promoteurs ?

Et faut-il l’acheter à prix d’or ?

Bref, avant d’espérer en gagner, il faut déjà en avoir (un peu) et en demander à la banque (davantage).

C’est que ça coûte avant de rapporter, l’argent.

Et comme dit toujours mon ami banquier : « l’argent ne fait pas le donneur » !

Normal, vu que lui se contente de le prêter. A prix d’or. A l’ordinaire.

Mais j’aime bien mon banquier ; il sait ramener les choses à leur juste valeur… 😉

La sienne !

 

C’est ainsi que va la vie dans la promotion immobilière et dans la banque.

Rien ne change et pourtant tout change.

De loin, rien ne semble bouger, et pourtant, si l’on regarde bien dans le détail….
De prêt, quoi ! 😉

Mais à quoi sert un banquier pour le promoteur ?

Le banquier, c’est le sel de la vie pour un promoteur.

Celui qui va vous assaisonner et relever le plat taux… pour vous aider à soulever des montagnes ! 🙂

C’est donc fort naturellement un partenaire incontournable, dont nous avons déjà très gentiment parlé.

Quelque chose comme la goutte d’huile dans les rouages, le levier d’Archimède des programmes immobiliers, le « Docteur J’enquille et Mister Aïe » (désolé pour l’approximation phonétique 😉 ) du financement sans douleur (pas sûr qu’il maîtrise aussi bien que Jerry Lewis, cependant 🙂 ).

Bref, une sorte de Janus à deux faces, à la fois facilitateur et tyran.

Le genre de personnage indispensable depuis des siècles et des siècles au développement de l’économie.

Mais aussi, l’un de ceux sachant fort bien s’adapter à un environnement changeant

Banco ? 🙂

Le coucou du coup coût.

Faire un coup, tout le monde sait faire. Faire du gras, c’est un peu comprendre que l’occasion fait le lardon, n’est ce pas ? 🙂

Le coucou, on sait tous que c’est celui qui sait occuper le nid des autres pour mieux assurer sa survie.

Mais faire un coup sur le coût de l’argent, c’est quoi ?

Facile, c’est quand on change les règles du jeu pour mieux gagner sa vie en s’adaptant à un environnement modifié.

« Struggle for life » ou la créativité du secteur bancaire à l’épreuve du temps qui passe.

C’est à cela que je rêvassais l’autre jour, en préparant un dossier de financement pour un nouveau programme immobilier et en comparant, nimbé d’une immense nostalgie, avec un dossier bien plus ancien, quasiment préhisCROrique… 🙂

Il y a donc de cela quelques nombreuses années (une dizaine environ ?), quand les taux d’intérêt étaient encore assez élevés et les obligations de couverture du risque en fonds propres (pour les banques) moins exigeantes, le banquier vivait dans un monde  merveilleux où il pouvait à la fois :

  • prendre des engagements par signature correctement rémunérés (les cautions, quoi ! et les GFA, donc) sans que cela ne lui coûte grand chose (à condition de ne pas prendre de mauvais risques, bien sûr)
  • et gagner correctement sa vie sur les agios générés par les découverts en compte

Ceci lui assurait un produit bancaire satisfaisant pour ses activités de financement de la promotion immobilière.

Mais quand le comité de Bâle est devenu plus exigeant en fonds propres pour la couverture des risques et que les taux d’intérêt ont baissé, il a bien fallu trouver une réponse pour sauver la peau du soldat Produit Bancaire !
(plus importante que celle du client, cela va sans dire ; il y a quand même une hiérarchie à respecter… 🙂 )

Et quelle réponse ! En composant une mélodie pour grands enfants par appui simultané sur au moins 4 touches du piano magique de la finance :

1- La diminution du risque

Pour diminuer le risque sans bloquer la machine, il a donc fallu demander aux promoteurs de mettre plus de fonds propres et de pré commercialiser un pourcentage plus important des programmes avant leur lancement (et avant la mise en place des concours bancaires, donc).
Le concours bancaire étant le seul pour lequel on paye alors qu’on l’a gagné.
C’est le prix… 😉 de l’affection de son banquier !

Sinon, sur le plan quantitatif, il faut maintenant prévoir quelque chose (à titre tout à fait indicatif) comme 10 % de fonds propres et 40 à 50 % de pré commercialisation (en % du CA TTC).

2- Le règne des coûts fixes

Le problème de l’augmentation des fonds propres et de la pré commercialisation, c’est que, quand on fait d’abord payer le promoteur et les clients du promoteur (à travers les contrats de réservation), le besoin en découvert est nettement plus faible

Et que si le promoteur a moins besoin de vous, il va moins consommer d’agios, surtout quand ce moindre besoin en capital s’accompagne d’un mouvement de baisse des taux.

Ben quoi ? Qu’à cela ne tienne, et à la tienne Etienne !
Si on ne peut plus gagner sur les marges variables, on va taper sur du fixe !
(c’est rassurant du fixe pour un banquier… 🙂 )

C’est ainsi qu’on a vu fleurir des frais de dossier et un renforcement des commissions d’engagement pour le crédit court terme d’accompagnement.
Et pareil pour la GFA (faut pas être mesquin dans le geste ! 🙂 ).

3- L’élargissement de l’assiette

A propos de GFA, quand on a faim, on fait quoi ? On prend une assiette plus grande pour mieux la remplir ! 🙂

L’assiette de la GFA a donc été élargie. De manière justifiée ? Voire…
En gros, le banquier applique aujourd’hui le même taux qu’avant mais avec, pour assiette, le bien plus dodu CA TTC du programme…

Alors que les temps anciens prenaient en compte une assiette plus réduite et plus technique : à cette époque bénie des Vieux (ah, on dit « Dieux » d’habitude ? 🙂 ) on calculait savamment l’assiette du risque avec une approche plus technique basée sur le prix de revient, duquel on retranchait le montant des apports (fonds propres du promoteur) et celui du crédit accordé.

Car le risque de la GFA pour le banquier est de devoir se substituer au promoteur pour finir le programme, et cela n’a rien à voir avec le chiffre d’affaires…

Mais l’important entre Gentlemen est de savoir respecter les conventions, n’est-il pas ? 😉

4- Le changement de référentiel de taux applicable

Autant vous dire que le maintien de la marge variable étant sacralisé lui aussi, le référentiel ancien du T4M + un pourcentage a été remplacé par l’EURIBOR 3 mois (supposé plus généreux) + un pourcentage un peu plus grassouillet. 🙂

Précision faite qu’une clause prévoit en général (toujours ? Ah bon…) que si l’EURIBOR devient négatif, il est réputé être égal à zéro.
Faut savoir assurer ses arrières dans la finance.

On ne va quand même pas gâcher de la marge ! 😉

C’est donc une affaire de sensibilité, la relation bancaire ?

C’est ça, et CRO est un hypersensible du changement climatique. 🙂
Comme de celui des affaires aussi ?

La banquise qui fond. La banque qui est bancale.

On vit une troll d’époque tout de même ! 😉

Pas vrai, mon CROll ?

 

CRO en version troll préhisto
Ben merde, j’en chialerais presque ! Mais en privé, question de sensibilité…

C’est dommage d’être aussi sensible, finalement, parce qu’avec quelques arguments assénés avec la juste force et un joli sourire, on devrait pouvoir modifier le cours d’une négociation ? 🙂

Vous ne croyez pas ?
En Août, ôte moi d’un doute… 😉

 

A propos de se bercer d’illusions… Je retourne dans mon hamac.
Bonne semaine !  🙂

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