La jungle de la prospection foncière

Promoteurs et programmes 1 commentaire

minicroPour les promoteurs, la prospection foncière, c’est pas de la rigolade.

On ne badine pas sur le terrain.

On ne mégote pas sur les m².

On ne plaisante pas sur les faisabilités.

Bref, la matière première est traitée à hauteur de son statut d’indispensable ingrédient.

Sans foncier, point de salut. Lafontaine se tarit.

Et « Adieu, veau, vache, pognon… coulé » ? 😉

 

Le foncier a un statut un peu à part dans la promotion immobilière.

Aucune stratégie de développement, même modeste, ne peut l’ignorer.

Sans terrain d’assiette, aucun programme immobilier ne prend racine.

Même pas la moindre radicelle !
Et le prévisionnel reste alors cantonné au virtuel.

L’origine de tout : le foncier

C’est amusant comme les gros promoteurs aiment compter le nombre de logements vendus, livrés et se regarder la taille de leurnombril (non) zizi (oh ! non plus !) part de marché ! 🙂

Toujours l’obsession du quantitatif, n’est-ce pas ? 😉

La course au volume, nombre de logements, chiffre d’affaires, dividendes, gestion de carrières personnelles au sein d’entités assoiffées de reporting et inféodées au Dieu Excel, donne le la.

CROarzan

Le foncier, c’est la bagarre ! La jungle !
« Struggle for life » disent les anglo-saxons…

Et quand la matière première se fait rare par rapport aux besoins en logements ou aux logiques individuelles de développement, la tension monte et la raison ne l’emporte pas toujours.

Encore faut-il pour cela être capable de faire la différence entre le discours de la raison et celui de l’oraison….

Et sur le terrain, pendant ce temps…

La lutte est donc âpre entre promoteurs pour capter une partie de la ressource foncière.

Un peu comme au Far West…westernawak

Les moyens utilisés sont connus :

  • des armées de prospecteurs fonciers, pas toujours compétents (mais la compétence est parfois un luxe encombrant quand ce qui est demandé est de ramener un maximum de projets de promesses de vente parmi lesquels la direction du développement fera un tri a posteriori)
  • une animation de réseaux relationnels et d’apporteurs d’affaires (agents immobiliers, géomètres, experts-comptables, notaires, municipalités, aménageurs…)
  • exploitation et analyse parallèle des PLU (plans locaux d’urbanisme) et des données cadastrales à rapprocher d’une exploration / vérification in situ de la pertinence des données collectées
  • utilisation de prestataires spécialisés dans une logique d’utilisation du « big data » afin de gagner du temps et de sélectionner de manière plus pertinente les fonciers les mieux adaptés à la stratégie produits du promoteur

Mais, au-delà des moyens utilisés, l’arme atomique reste in fine le prix proposé à chaque vendeur de foncier.

Ce prix découlant directement de la qualité de l’étude de faisabilité (comment optimiser le nombre de m² constructibles, la qualité future de l’ensemble immobilier et son coût de réalisation) et du prix maximum que le promoteur accepte de payer au mètre carré de surface de plancher.

Le tout sous l’arbitrage du Dieu Excel, bien sûr !

C’est pas bien de tricher… non, non, c’est pas bien !

C’est sans doute le côté déloyal, voire malhonnête de certaines pratiques qui est le plus gênant.

Au-delà de la posture d’enfant de choeur du promoteur débutant, certains pros n’hésitent pas à utiliser des stratagèmes éthiquement peu recommandables.

Par exemple, annoncer des prix qu’ils ont décidé à l’avance de ne pas respecter ou prévoir dans les promesses de vente des clauses conditionnelles permettant soit de ne pas lever l’option sans sanction (pas d’indemnité d’immobilisation à décaisser) soit de diminuer le prix de base convenu.

J’ai ainsi vu, dans une promesse de vente passée entre un particulier vendeur de terrain et un grand promoteur national, des clauses croustillantes dont la plus sournoise avait trait au sous-sol du terrain.

En gros, la promesse prévoyait une diminution automatique et sensible du prix s’il y avait un surcoût de fondations ou de traitement du parking en sous-sol….

Or le PLU prévoyait un nombre de parkings tel qu’il était indispensable de faire 2 niveaux de parking en sous-sol et de descendre au bas mot à 4.50 m de profondeur.

Ce qui, avec une nappe phréatique présente à 1.40 m, n’était plus une clause aléatoire mais une certitude !
(car les promoteurs se renseignent toujours auprès des bureaux d’études géotechniques ou des architectes sur la qualité du sol et du sous-sol des emprises foncières étudiées).

A croire que certains apprennent des techniques déloyales au berceau ! 😉

bébé promoteur
Rooooo, la chasse au foncier, c’est le premier truc qu’il faut apprendre ! Boum !

Pas étonnant qu’avec un tel enseignement dès le premier âge, la logique de certains soit celle de la production de masse ! 🙂

Et à la sortie, que fait le vendeur déçu ?

C’est là que la morale de l’histoire confine à l’histoire immorale.

La plupart des vendeurs victimes d’une chute du prix proposé par l’acquéreur potentiel ne disent rien et signent !

Pour au moins deux raisons :

  • ne pas signer définitivement avec le partenaire avec qui un parcours de 12 à 18 mois a été accompli revient à accepter de repartir pour cette même durée avec un autre cheval. Sans garantie de réussite.
    Trop long et pas motivant.
  • surtout quand signer avec le promoteur qui avait fait un prix plus bas et « honnête » rapporte la même chose que le prix virtuel du promoteur (indélicat ou habile ?) ramené au prix de marché au dernier moment…

En gros, du point de vue du vendeur, pourquoi perdre 18 mois de plus pour toucher la même chose ?
Sans compter la fierté mal placée qui conseille de ne pas retourner voir celui qui vous avait prévenu de la probabilité de ce risque ! 🙁

C’est ça qui rend parfois les choses difficiles quand on veut concilier efficacité économique et éthique. Et toc !

 

D’autres expériences de terrain de ce type dans l’assistance ? 🙂

Une réflexion sur « La jungle de la prospection foncière »

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