Force de vente interne, ou pas, pour les promoteurs ?

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Il y a les opportunistes et les stratèges.

Les tenants du « do it yourself » et ceux de l’externalisation.

Les dingues du fait maison et les toqués du « lean management » .

Bref, certains sont pour et d’autres contre.

Pour ou contre quoi ? Le service commercial intégré.

La machine à faire des ventes en interne.

L’instrument de l’indépendance ou bien un outil lourd et moins indispensable que dans la longue tradition de l’histoire des promoteurs ?

 

Chez les promoteurs, les pratiques commerciales sont assez diverses.

Evolutives. Comme les stratégies. Et les organigrammes aussi.

La fonction commerciale ne fait pas exception… Ni ne confirme la règle.

Petite question : dedans ou dehors ?

Vendre ou ne pas vendre ?

Comme dans toute activité de production vente, la promotion immobilière intègre une dimension commerciale évidente.

Mais cette fonction commerciale implique-t-elle forcément une force commerciale interne dédiée à la vente des programmes ?

Les avis divergent.

Un service commercial structuré, c’est se mettre le doigt dans l’œil l’engrenage pour certains et le nec plus ultra pour les autres.

D’un côté, le choix d’une ressource en interne est source de difficulté de gestion des ressources humaines, égos etc… tandis que d’un autre, on met en avant la nécessaire et impérieuse maîtrise de l’outil pour tenir serrées les manettes de la commercialisation.

Qui dit vrai ?

La simplicité de gestion d’un service commercial

La vie d’un service commercial, c’est un dialogue entre les objectifs et le subjectif. 🙂

Ou les amours contrariées d’une carte (celle qu’on voudrait jouer) et d’un latin (celui que l’on perd en y jouant).
Zut, je me suis encore trompé, c’est la carpe et le lapin, l’expression officielle ! 😉

Promoteur : alors, Sigmund, qu’est ce que donne notre beau service commercial ?

DRH : impeccable ! Pas plus que nous n’en attendions !

Promoteur : c’est à dire ???

DRH : ben, le chef de service est jaloux de ses prérogatives et du maintien de son train de vie ; pour le reste, selon radio couloirs, les petits jeunes sont très motivés en paroles, les contacts sont insuffisants en nombre et en qualité, le plan média pas assez ambitieux, il faudrait plus de pub et ils sont tous d’accord pour dire que les appartements sont trop petits, pas assez haut de gamme et trop chers par rapport à la concurrence.

Promoteur : mais, on vient juste de les débaucher chez des concurrents dont ils se plaignaient des mêmes défauts !

Consultant externe taupe niveau : c’est sûrement que tous les promoteurs sont plus chers que la concurrence et plus cheap en prestations que les autres ? Même si je ne vois pas trop bien comment c’est statistiquement possible…

DRH : mais non, voyons, c’est logique : vous leur fixez des objectifs en volumes et en délais ; ils commencent donc par déployer en amont les défauts de notre offre pour justifier leur éventuelles contre-performances !

Promoteur : et pourtant, ils en veulent beaucoup des programmes si imparfaits !

DRH : hé, forcément, plus ils ont de programmes, plus ils ont de choix à proposer aux prospects.

Promoteur : oui, mais nous, ce dont on a besoin, c’est de lancer et solder les programmes, pas de les laisser grignoter partout et de nous retrouver avec des retards de vente et des invendus sur certains programmes à la livraison.
C’est quand même un jeu collectif, la promotion ! C’est la fin d’un programme qui permet de récupérer marge, trésorerie et fonds propres pour lancer les projets suivants !

DRH : oui, mais comme ils sont payés pour l’essentiel à la commission, ils préfèrent vendre facilement et plus plutôt que de s’astreindre à user de persuasion pour orienter les clients vers les programmes dont l’image qu’ils perçoivent est moins positive.

Promoteur : ceux qui sont trop chers ou trop cheap ?

DRH : c’est ça. Ou dont la commercialisation est plus lente ; jamais de fumée sans feu… Il y a aussi des rumeurs urbaines chez les conseillers commerciaux !

Promoteur : et en jouant sur les taux des commissions, on peut orienter les ventes ?

DRH : oui, mais dans une certaine limite. Et on peut aussi organiser un challenge ou offrir une prime collective à la clôture d’un programme.

Promoteur : pouf…. quelle prise de tête…

DRH : ah mais non, ce n’est rien. Le pire, c’est qu’il va falloir penser à recruter à nouveau.

Promoteur : encore ? On l’a fait il y a 3 mois !

DRH : oui, car un commercial veut partir et le Directeur Commercial voudrait en virer un deuxième.

Promoteur : pourquoi ?

DRH : celui qui veut partir trouve que le Directeur ne lui donne volontairement que de mauvais contacts à traiter. Je crois qu’en fait il voudrait la place du Directeur.

Promoteur : et celui qu’il faut virer ?

DRH : il a de trop bons résultats.

Promoteur : mais il faut le garder alors !

DRH : ce serait trop simple ; le Directeur – sans le dire – pense qu’il a le potentiel pour lui chiper le job. Et il s’en méfie. Du coup, les relations ne sont pas bonnes. Donc, soit vous le virez, soit vous virez le Directeur.

Promoteur : il suffit sans doute de conforter le Directeur et de lui donner des commissions sur les ventes de tout le service ?

DRH : mais on le fait déjà !

Promoteur : pourquoi il ramène sa fraise, alors ?

DRH : parce qu’il n’est pas gentil, pas CRO mignon, quoi !

un Mignon préhisto
Mignon ? Mais c’est tout moi ça ! Sauf que je n’en fais qu’à ma guise !…

Promoteur : et si on recrute, vous pensez qu’on va trouver mieux ?

DRH : pas sûr. Entre ceux qui veulent roupiller en bulle de vente, ceux qui veulent gagner de l’argent sans trop forcer et ceux qui pensent que tous leurs malheurs viennent des autres, les inaptes chroniques sont nombreux !

Promoteur : vous n’avez pas de filtre contre l’inaptitude ?

DRH : le commerce c’est comme l’amour, il n’ y a pas de filtre magique.

Promoteur : heu, et sans filtre, il est bon, le Directeur ?…

Voilà, une scénette de la vie ordinaire d’un promoteur vertueux, tenant farouche de la vente assise et de la vente interne réunies.

Pas tous les jours de tout repos ? 😉

Jouer à l’extérieur, c’est plus facile ?

Si on n’a pas de service commercial, on fait comment pour vendre ?

Facile. On ne vend pas. On fait des ventes. Nuance… 🙂

Et on les fait grâce aux autres !

Et pour ça, on joue à l’extérieur.
En nouant des partenariats, parfois de long terme et parfois de circonstance (selon le volume, la nature et la localisation de sa production).

Le concours de circonstances étant, comme chacun sait, le plus facile à gagner sans faire exprès. 🙂

L’inconvénient, c’est qu’on ne fait alors plus de ventes en direct, sauf si l’animateur de la fonction commerciale (heureusement qu’il faut quand même garder une touche de commercial en interne, pour mettre en œuvre la stratégie et faire vivre les partenariats !) concrétise 1 prospect de ci de là, au gré des relations personnelles.

L’avantage, c’est qu’on n’a plus de charges fixes et moins de pertes de temps à gérer des personnes dont le sens du collectif n’est pas toujours la vertu essentielle.
Ce qui implique en contrepartie la définition d’une stratégie commerciale cohérente pour bâtir une force de vente diversifiée et efficace : agents immobiliers, prescription bancaire, agents commerciaux, conseillers en gestion de patrimoine, forces de vente en réseau (dite « vente debout »)…

Avec la nécessité de gérer, globalement et par programme, les accès au stock et les allotements de logements, exclusifs ou non, ainsi que la ou les grilles de prix et leur évolution dans le temps selon le rythme de vente et le niveau des stocks actuel et prévisionnel.

Un vrai petit jeu de construction pour grands enfants, où empathie et qualités relationnelles doivent permettre d’attirer et retenir les partenaires les plus efficaces ou les plus aptes à coller à votre image, à votre stratégie et à vos objectifs.

Enfantin !

Et le mieux, c’est quoi ?

Mais le mieux… c’est l’ennemi du bien !

Et comme le bien, c’est tout relatif… 🙂

Que chacun fasse comme il le souhaite !

Question de sensibilité, de volume de production et de vision stratégique, toutes choses qui ne se discutent pas. Même avec un filtre.

Sauf si on aime ! 😉

 

Rassurez vous, je n’ai rien à vendre.
En direct et ici, en tout cas ! 🙂

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