Comment faire son marché en limitant les commissions ?

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Bouh… déjà que ce n’est pas facile de trouver de bons produits en vente, même en se levant tôt pour aller au marché…

Mais si, en plus, il faut se limiter au niveau des commissions, qu’est ce qu’il va rester dans le panier en rentrant à la maison ?

Et encore, on ne vous demande pas de faire vos courses de logements neufs loi Pinel uniquement en bio, hein, sinon ce serait encore plus compliqué !

Comprenons nous : il n’est pas ici question de la petite ni de la grosse commission ; ces deux là sont bio mais non marchandes. 🙂

Non, non, il s’agit de la juste commission plafonnée, celle du décret qui…

Mais celle qui quoi, justement ? Car quel est l’objectif recherché, au fait ?

Morale, économie ou économies ? 😉

 

Il y a matière à perplexité. Le panier à moitié vide ou à moitié plein.

Une histoire de commissions et de marché. Et de panier.

Mais attention ! Pas niais. Pas nier. Question de lucidité. 😉

Un équilibre fragile, voire hasardeux, entre intentions avouées, cachées et incidences probables ou certaines.

Le théâtre des ombres. Comme d’hab, quoi ! 🙂

Un petit rais de lumière crue ?
Enfin, si vous voulez bien y croire… 😉

Plafonner les commissions en PINEL

On aurait dû s’en douter depuis longtemps. Si les gouvernants avaient voulu qu’il y ait de fortes commissions en Pinel, ils auraient dit Haut Pinel !

Alors que la tendance est plutôt à Opinel et aux coups de canif dans le pacte actuel. 🙂

La difficulté du gouvernant est en fait que – au-delà des mots, des postures et des affirmations simplistes – il sait qu’il ne faudrait pas tarir la vache à lait (car il gagne beaucoup plus qu’il ne le dit dans la machine à logement).

Idéalement, il faudrait donc maintenir les volumes produits en nombre de logements mais en diminuer le coût budgétaire, donc le coût unitaire de chaque logement, et donc commencer par taper sur le non indispensable (ou perçu comme tel).

La production (dont ses conditions) étant ce qu’elle est et l’état n’étant pas capable (Quoi ??? Vous avez dit choc d’offre ? 😉 ) d’améliorer vraiment le contexte, il est plus facile de taper sur les (sur) coûts de distribution.

D’autant que, la morale venant au secours de la vertu budgétaire, l’affichage est donc théoriquement consensuel et rien ne semble s’opposer, sur le principe, au bien fondé de la démarche.

Sauf qu’il risque d’y avoir de l’eau dans le gaz.
Ce qui est bien normal quand on donne un coup de pet dans l’eau ! 🙂

Le projet de décret de plafonnement soumis à consultation

Le projet de décret sur le plafonnement des honoraires (commissions) des intermédiaires (sur les ventes de logements en défiscalisation Pinel) est donc rendu public dans le cadre d’une consultation ouverte du 20 Août au 9 Septembre.

Le contenu du décret est limpide : il s’agit de plafonner à 10 % du prix de revient – pour une acquisition de logement en Pinel – le montant cumulé des frais et commissions directs ou indirects, tous intermédiaires confondus.

Sachant aussi que « Le montant des frais et commissions directs et indirects effectivement imputés ainsi que leur part dans le prix de revient sont communiqués à l’acquéreur et figure dans l’acte authentique qui constate la vente. »

On entrerait donc de plain pied dans une transparence consumériste et citoyenne vertueuse. Avec l’immobilier en chef de file.

L’immobilier ? Voire…

Rappelons, chemin faisant, que seules les ventes effectuées dans le cadre du dispositif Pinel sont concernées.
La vertu s’arrête donc à ce qui coûte au budget de l’état. 🙂

Les acquéreurs banalisés dans le reste du neuf (dont accédants) ? On s’en fiche.
L’acquéreur consommateur n’a qu’à assumer ses choix de produits et de vendeurs ou de circuits de distribution. Comme quand il achète une TV, une voiture, un ordinateur etc…
Chez un discounter, une grande surface, internet, grossiste ou détaillant.

Les ventes dans l’ancien ? On s’en fout aussi. C’est si vieux tout ça… 🙂

Mais quand ça coûte à l’état, on ne plaisante pas, hein, car il faut éviter les abus vu qu’il y a ristourne sur les impôts.

Et ça, c’est un argument a priori recevable, non ?

La ponction crée l’orgasme ?

La petite difficulté c’est que la théorie ne correspond souvent pas à la pratique.

Ponctionner n’est donc pas jouer ?

Et que – si plafonnement il y a – les résultats risquent d’être étonnants.

Et de ne pas faire plaisir.

Raisonnons simplement : si l’état plafonne à 10 %, c’est qu’il y a des distributeurs qui demandent des commissions supérieures.
Et des promoteurs qui l’acceptent, voire qui nouent des partenariats privilégiés.

Pourquoi ? Volume et vitesse = diminution du risque objectif, commercial et global.

Ce qui peut s’avérer stratégiquement décisif pour les opérateurs qui travaillent sur des volumes importants ou quand on veut accélérer une phase particulière (pré commercialisation notamment).

Ca, tous les promoteurs le savent et tous (ou peu s’en faut) le pratiquent ou l’ont pratiqué à un moment ou à un autre, au moins ponctuellement, et ce même si tous n’en sont pas friands.

Du côté de la demande (les acquéreurs), on retrouve à peu près 3 strates :

  • la demande active en recherche
  • la demande latente (ouverte à la démarche mais non encore entrée en recherche active)
  • et une demande potentielle bien réelle mais dormante, non exprimée et pas du tout branchée immobilier à l’instant T

Les premiers iront sur internet, ou pousseront la porte d’un promoteur, d’une agence ou d’un CGP de manière spontanée.
Les deuxièmes pourront être mis en mouvement par un teasing classique (acquisition active de contacts via des actions marketing).

Mais les troisièmes ?
Ceux-là ont besoin d’être identifiés et démarchés par des distributeurs moins conventionnels pour aider à les sortir du trou noir qui les avait engloutis.

Le côté obscur de la force ? 😉

D’où la question : si le plafond se rapproche du plancher, est-ce que les murs ont des orteils ?
(oui, je sais, j’ai un peu honte, mais j’ai craqué, c’était trop tentant… 🙂 )

Quand c’est moins, y en a plus ou moins ?

Ces circuits de distribution plus onéreux sont donc ceux qui sont capables d’aller chercher des acquéreurs qui ne seraient jamais passé à l’acte (devant notaire, hein ? 😉 ).

Et qui élargissent donc le volume des investisseurs, du marché Pinel et du gain fiscal pour l’état, qui aurait tort de ne voir là qu’un coût ou surcoût.

La question devient donc : si plafonnement il y a, et à 10 %, ces structures seront elles capables d’exercer sans perte d’efficacité (en nombre de clients) ou pas ?

Si la réponse est non, les pertes de volumes se répercuteront sur les statistiques nationales et sur les recettes fiscales (et coûts fiscaux) sans que l’état ne soit forcément gagnant.

Parallèlement, le plafonnement à 10 % pourra-t-il compenser cette perte de volumes en rendant plus solvables ceux qui iront au bout de leur démarche ?
Pas évident, mais a priori non, car l’immense majorité de ceux qui étaient en démarche active choisit un circuit de distribution conventionnel « court ou local ».

Mais on aurait sans doute tort de ne se focaliser que sur le plafonnement du taux d’honoraires et de l’écrêtage des revenus de certains distributeurs.

Sans vouloir passer du CROq à l’âne (mais un petit peu quand même 😉 ), il faudrait élargir le spectre de l’analyse, non ?

Passer du Coq à l'Âne en mode CRO
C’est important d’être mobile intellectuellement… En respectant les bêtes, bien sûr !

 

Car le deuxième aspect du décret est celui qui prévoit que soient communiqués au client et inscrits dans l’acte de vente le montant et la part (en pourcentage) dans le prix de revient du montant des frais et commissions directs et indirects.

Quand un acquéreur lira que le montant de ses frais et commissions est de 10 % du prix de revient (ou même 8 ou 9 %), est-on sûr de sa réaction au moment de signer, suivant ce qu’il a en tête comme rémunération raisonnable du professionnel qui l’a accompagné ?

L’aspect psychologique et la phase amont de découverte devront donc être adaptés, ou d’autres services connexes offerts, pour éviter quelques déceptions de dernière minute…

Plus. Pour éviter moins ? 🙂

Et au bout du compte ?

Au bout du compte, c’est un peu la bouteille à l’encre entre la volonté de moraliser et d’économiser (les fausses économies budgétaires) mise en balance avec le volume global des ventes du secteur (l’économie et les comptes du logement).

Pour quel arbitrage et quelles répercussions ?

L’avenir nous rendra collectivement plus intelligents et bien malin qui pense détenir à coup sûr la vérité.

La question pernicieuse qui mériterait peut-être d’être posée en complément est celle du timing.

Le calendrier est-il bien choisi quand permis de construire et mises en vente donnent déjà des signes de lassitude marqués ?

Histoire de mettre les ventes au diapason ? 😉

 

La rentrée risque d’être animée.
Il ne manque plus qu’un peu d’ELAN…
😉

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